BUILD EMOTIONAL RELATION
Membangun relasi bisnis dengan pelanggan anda melalui proses chemistry relation adalah hal yang paling penting karena selling is about perception and about trustworthy.
Ada 2 buying motives atau motif pembelian dari mereka yang memengaruhi proses terjadinya penjualan :
1) Emotional Buying Motives
Motivasi pembelian karena faktor hubungan emosi antara anda dengan pelanggan. Hubungan emosi ini karena anda diterima dengan baik oleh mereka. Mereka telah menilai anda sebagai partner kerja yang benar dan menguntungkan mereka. Contoh-contoh emotional buying motives adalah :
- Hubungan yang baik dan lama terjalin
- Faktor nama besar perusahaan dan brand produk atau jasa anda
- Personal sales image yang baik
- Customer experience, pengalaman menyenangkan karena penggunaan produk atau jasa yang memuaskan mereka
- Timbul rasa peace of mind
2) Rational Buying Motives
Motivasi membeli karena faktor kegunaan produk dan harga yang lebih kuat daripada hubungan emotional. Mereka umumnya berpikir dalam skala rasional. Karena faktor benefit produk dan harga sering menjadi pertimbangan. Mereka membeli karena butuh dan secara ekonomis masih dapat dipertanggung jawabkan. Contohnya :
- Harga vs manfaat produk atau jasa
- Persepsi mereka terhadap produk, kemudahan mendapatkan produk
- Service delivery dan after sales service
- Pengaruh media promosi, lebih kepada aspek rasionalitas dan fisik produk
- Tidak berorientasi kepada long term relation, karena banyak pilihan dan tidak ada sikap loyalitas kepada anda.
Jadi, membangun pelanggan dengan cara emotional buying motives memiliki positive memorable customer experience yang kental, karena nilai kemitraan akan lebih menguntungkan dalam jangka panjang.
Salam Super Duper Dahsyatt !
CN
www.CahyaNugraha.com
2013-02-07 01:08:46
