RANTAI KOMANDO
Dalam kehidupan nyata, ketika anda memasuki rantai pembelian, anda perlu mengenali rantai komando.
Oleh karena itu, sebelum menutup kesepakatan, anda perlu memahami dengan level otoritas apa anda sedang bersepakat, hal ini untuk menyesuaikan presentasi dan cara negosiasi anda.
Terdapat 5 tipe pokok para pengambil keputusan yang mungkin anda temukan secara kebetulan :
1) Anak Bawang :
Ini merupakan istilah kesayangan bagi orang yang telah diinstruksikan mengambil alih pertemuan dengan anda, tetapi benar-benar tidak memiliki pengaruh dalam menentukan keputusan dan mereka mengetahuinya.
2) Seorang yang berpengaruh :
Ini adalah seseorang yang tidak memiliki otoritas untuk berkata, "Ya" terhadap keputusan final, tetapi sungguh-sungguh memiliki kuasa, berdasarkan rekomendasi mereka, untuk mengantarkan anda sampai di hadapan si pengambi keputusan. Mereka memiliki sebagian pengetahuan dari keinginan dan kebutuhan organisasi dan diberi tugas menyeleksi putaran pertama dari pertanyaan penjualan untuk dua atau tiga calon perusahaan yang layak.
3) Seseorang yang ingin menjad si Pengambil Keputusan :
Inilah ada orang yang berharap mempunyai otoritas untuk membuat keptusan, tetapi kenyataannya tidak. Namun mereka juga tidak ingin anda mengetahuinya. Jadi jika tidak mengualifikasi mereka dengan benar, mereka akan mengarahkan anda pada keyakinan bahwa anda sedang berbicara dengan pengambil keputusan.
4) Si Pengambil keputusan bersama :
Pengambil keputusan bersama terkadang dapat menimbulkan masalah. Namun ini tidaklah menjadi masalah jika anda mengualifikasi mereka dengan benar sehingga mereka dapat mengarahkan anda untuk percaya bahwa mereka memiliki semua otoritas mengambil keputusan, tetapi sebelum komitmen akhir bisa diambil, mereka perlu mendapatkan komitmen sebuah kelompok.
5) Si Pembuat Keputusan Utama :
To be continued...
2013-02-06 05:22:09
