Contoh SALES SCRIPT Mengatasi Keberatan Dengan Memakai Metode Q.U.I.E.T
Pelanggan : "Kami tidak membutuhkan produk yang anda jual"
(Ingatlah bahwa belum tentu yang dikatakan pelanggan merupakan apa yang benar-benar ada dalam hati dan pikirannya, untuk memastikan kebenaran dari keberatan ini, anda harus mengajukan sebuah pertanyaan)
Salesman: "Kalau boleh tahu, mengapa Bapak tidak membutuhkan produk yang kami tawarkan?"
Pelanggan : "Yah, karena kami sudah menggunakan produk sejenis dari merk kompetitor anda"
(Sekarang anda sudah mendapatkan keberatan pelanggan yang sebenarnya. Ternyata mereka sudah memakai produk kompetitor. Tahapan selanjutnya adalah : cobalah untuk memahami dan mengidentifikasi kebutuhan calon pelanggan)
Salesman : "Kalau boleh tahu, sudah berapa lama Bapak menggunakan produk K ini?"
Pelanggan : "Kurang lebih sudah 3 tahun kami memakai produk K ini"
Salesman : "wuah sudah cukup lama yah Pak. Pasti sudah cocok sehingga bisa sampai 3 tahun. Kalau boleh tahu, mengapa Bapak begitu suka dengan produk K tersebut?"
(Ingat, setiap pelanggan mempunyai ego, jangan sekali-kali menjelek-jelekan pilihan mereka !. Ketika anda menjelek-jelekkan pilihan mereka, itu sama saja dengan menjelek-jelekkan mereka. Biasanya dengan pertanyaan ini, mereka akan menceritakan beragam kelebihan dari produk yang lama. Setelah mereka merasa senang, baru arahkan mereka dengan pertanyaan pamungkas berikut ini)
Salesman : "Selama 3 tahun ini apakah pernah ada keluhan ataupun masalah dalam pemakaian produk tersebut Pak?
Pelanggan : "Yah, sebenarnya tidak terlalu ada keluhan berarti, hanya memang produk K yang kami pakai ini agak boros pemakaian listriknya"
(Sekarang anda bisa lihat, dengan mencoba memahami dan mengidentifikasi pelanggan, anda menemukan PELUANG untuk bisa masuk lebih dalam lagi. Langkah selanjutnya adalah mencoba ber empati dengan kondisi yang dialami oleh calon pelanggan)
Salesman : "Oh begitu ya Pak, berarti pemakaian listriknya saja yang lebih boros ya Pak? Kalau tidak salah produk tersebut mengonsumsi listrik 10.000 watt ya Pak?
(Inilah pentingnya anda harus mengetahui gambaran produk kompetitor)
Salesman</span>: "Dengan tarif listrik PLN yang terus naik, tentu memberatkan finansial perusahaan juga ya Pak?"
Pelanggan: "Yah, begitulah, pengeluaran listrik perusahaan setiap bulannya jadi lebih tinggi. Apalagi bulan depan listrik mau naik lagi'
(Yes ! Dengan EMPATI yang anda lakukan, maka anda kurang lebih sudah tahu permasalahan yang dihadapi pelanggan anda. Inilah saatnya untuk melakukan TEST dengan memberikan SOLUSI)
Salesman : "Ehm..kalau ada solusi yang bisa membantu Bapak untuk menekan pengeluaran biaya listrik perusahaan hingga 30% setiap bulannya, bagaimana menurut Bapak?"
Pelanggan : "Bagaimana caranya bisa menekan biaya hingga 30%?"
(Lihat ! Kini anda sudah menguasai pembicaraan dan calon pelanggan anda sudah tertarik untuk mendengarkan penjelasan anda. Selanjutnya adalah tinggal bagaimana anda memPRESENTASIKAN KEUNGGULAN Produk anda berdasarkan kebutuhan yang diinginkan oleh calon pelanggan anda !)
Luar biasa bukan ? Jadi, KUNCI KEBERHASILAN seorang salesman dalam mengaplikasikan konsep QUIET sangat tergantung sekali dengan bagaimana ia mengajukan pertanyaan di AWAL PEMBICARAAN.
Jadi bertanyalah di awal dengan tepat !
Salam Super Duper Dahsyatt !!
CN
www.cahyanugraha.com
2013-02-06 02:23:20
